Iespējams, par šo koncepciju esi dzirdējis jau iepriekš, bet vai to izmanto arī savā uzņēmumā? Pārdošanas piltuve, apvienojot pārdošanu ar mārketingu vienotā, automatizētā sistēmā, spēj virzīt Tava uzņēmuma potenciālo klientu no pirmā kontakta līdz pat veiksmīgam pirkumam, palielinot konversiju.
Lai arī pārdošanas piltuves mārketingā nav nekas jauns, vēl joprojām uzņēmēji, it īpaši Austrumeiropā, šo pārdošanas sistēmu izmanto visai gausi. Iespējams, tas tā ir tāpēc, ka šī koncepcija šķiet pārlieku sarežģīta, kas tā var šķist pirmajā brīdī…
Kas ir pārdošanas piltuve
Tā ir pārdošanas koncepcija, kurā potenciālie klienti tiek virzīti cauri secīgiem pārdošanas etapiem, paredzot, ka katrā nākamajā no tiem dabiski atlasīsies tikai tie klienti, kuri patiešām būtu vairāk ieinteresēti konkrētam darījumam.
Jebkuram uzņēmējam ir pazīstama sajūta, kad pēc vairāku nedēļu idejas pičošanas (ang. sales pitch), pakalpojuma vai produkta demonstrācijas cilvēks tomēr izvēlas to neiegādāties. Protams, pārdošanas piltuve nenodrošinās to, ka visi vēlēsies iegādāties Tavu produktu vai pakalpojumu, taču krietni retāk būs jāsastopas ar piedāvājumā neieinteresētiem ļaudīm. Šeit pārdošanas piltuve strādā kā siets.
Katrā etapā tiek precīzi definēts, kad tas tiek pabeigts, kādiem nosacījumiem ir jāizpildās, kā arī tas, kādas ir nākamās darbības, kas tiek piedāvāts potenciālajam klientam. Tieši pārdošanas piltuves struktūra nosaka to, cik tā ir efektīva.
Šeit gan jāpiebilst, ka katra pārdošanas piltuve kalpo tikai viena konkrēta pakalpojuma vai produkta virzīšanai. Ja ir vajadzība virzīt vairāk nekā vienu pakalpojumu vai produktu, nepieciešams katram no tiem veidot savu, pielāgotu pārdošanas piltuvi.
Pārdot, veidojot attiecības
Taču pārdošanas piltuve kalpo ne tikai tam, lai palīdzētu Tavam uzņēmumam atlasīt tikai ieinteresētos klientus – ar efektīvas piltuves palīdzību iespējams sekmīgi veidot arī ilgtermiņa attiecības un saziņu ar klientiem.
Izmantojot pārdošanas piltuvi, klientam netiek uzreiz piedāvāts iegādāties kādu pakalpojumu, bet gan sākotnēji tiek pievērsta uzmanība, apskatītas tā īpašības, piedāvājot kādu vērtīgu informāciju bez maksas, tā vienlaikus veidojot lielāku izpratni par piedāvāto pakalpojumu.
Ja pēc šī soļa potenciālais klients izrāda interesi par piedāvājumu, tiek sniegta papildu informācija, kas jau tuvinātu darījuma noslēgšanai. Un tikai pēc tam, kad klientam ir sniegta visa nepieciešamā informācija un ja viņš ir izrādījis interesi par piedāvājumu, tiek piedāvāts veikt pirkumu. Jāatzīmē, ka pārdošanas piltuves pēdējā etapā vienmēr tiks piedāvāts noslēgt darījumu.
Datos balstīta pieeja
Pārdošanas piltuve ļoti labi spēj attēlot to, kādā veidā potenciālais klients nonāk pie pakalpojuma vai preces iegādes, pēc datiem ir iespējams izsekot tam, kurā no soļiem apraujas ceļš piltuvē, tā arī nekad nenotiekot konversijai. Tas dod iespēju uzlabot sistēmu un testēt iegūtos rezultātus.
Šādā veidā potenciālo klientu piesaisti iespējams padarīt efektīvāku, atlasīt tikai patiesi ieinteresētos, kā arī to izdarīt ar ievērojami mazākām izmaksām. Rezultāts ir izmērāms – samērā precīzi var noteikt to, cik ilgā laikā iespējams iegūt vienu klientu, kā arī to, cik izmaksājusi tā piesaiste.
Tāpat ar šīs sistēmas palīdzību automātiski tiek iegūta detalizētāka informācija par potenciālajiem klientiem, sistēmu sasaistot ar kādu no CRM sistēmām. Tajā automātiski tiks aizpildīta izvērsta informācija par Taviem potenciālajiem klientiem, ko varētu analizēt.
Izvērtējot visus datus, pārdošanas piltuvi būs iespējams nemitīgi uzlabot, tādā veidā sasniedzot vēl labākus potenciālo klientu piesaistes rezultātus.
Veidojot savu pārdošanas piltuvi
Sasaistot pārdevēju un mārketinga speciālistu darbu būs vieglāk interesentiem piedāvāt produktu vai pakalpojumu nevilcinoties. Tas sniedz vairākus ieguvumus – augstākus konversijas rādītājus, paredzamus pārdošanas apjomus, iespējamu problēmu ātrāku identificēšanu, pārskatāmu statistiku u.c.
Šī sistēma izskatās labi, tiesa? Taču pirms ķerties klāt tādas izveidei, vajadzētu ņemt vērā dažus pamatsoļus.
1. Nosaki mērķauditoriju
Tavs pakalpojums vai produkts ir radīts kādai mērķauditorijai… Tad to nepieciešams virzīt tieši šiem cilvēkiem. No potenciālo klientu uzvedības atkarīgs, kādai ir jābūt piltuvei. Kur atrodas viņu uzmanība? Kādus sociālos tīklus izmanto? Cik daudz laika pavada kādā konkrētā lapā? Šie dati palīdzēs uzlabot potenciālā klienta profilu.
2. Iemanto auditorijas uzmanību
Būsim reāli, piltuve darbosies vien tad, ja uz to vedīs pietiekami vilinošs piedāvājums. Tev saturs jāizvieto tur, kur atrodas Tavu potenciālo klientu uzmanība, radi saturu, kas ar saiti ved uz piedāvājumu – video, infografikas, attēli un cita veida saturs.
Taču, visticamāk, lai nodrošinātu labāku rezultātu, būs jāiesaista arī reklāma. Lielākoties tiek izmantota reklāma sociālajos tīklos, kur var izsekot datiem par to lietderīgumu. Kurā no sociālajiem tīkliem tās izveidot, atkarīgs no tā, kur uzturas Tevis izvēlētā mērķauditorija.
3. Izsaki neatvairāmu piedāvājumu
Ir nepieciešama vieta, kurā izvietosi savu piedāvājumu, no kura būtu grūti atteikties. Parasti šim mērķim tiek izveidotas piezemēšanās lapas, kas paredzētas tieši tam, lai mudinātu uz kādu konkrētu darbību, taču ne galvenā produkta pārdošanu. Tā kā šis solis pārdošanas piltuvē ne tuvu nav noslēdzošais, vajadzētu vairāk koncentrēt uzmanību uz to, lai radītu interesi, nevis virzītu savu piedāvājumu.
4. Izveido sistēmu ilglaicīgākai saziņai
Ņemot vērā, ka ikdiena piesātināta ar daudz dažādu informāciju, ir lietderīgi par sevi atgādināt. Tam var izmantot gan e-pastu, gan arī kādu citu komunikācijas platformu, piemēram, Facebook Messenger.
5. Turi roku uz pulsa
Piesaistot arvien jaunus, neaizmirsti arī par esošajiem klientiem, turpini saziņu! Pateicība par sadarbību vai produkta iegādi, speciāli piedāvājumi vai arī vienkārši papildu informācija, kas sagādātu klientiem prieku vai arī sniegtu vērtīgu pienesumu viņu ikdienā rezultēsies uzticības pilnās attiecībās.
Kopsavilkumā
Pārdošanas piltuve ir efektīvs instruments potenciālu klientu piesaistei, tā ievieš skaidrību par to, ko vēlas konkrētais klients. Taču lai gan to izveidot nav sarežģīti, tās izveide prasa diezgan daudz laika. Tāpat nepieciešams pievērst uzmanību detaļām, pat izmantotie attēli, burtveidoli, to izmērs un krāsas var ietekmēt piltuves efektivitāti.
Lai izveidotu piltuvi, kas spētu apmierināt ne tikai Tavas, bet arī sniegt labumu Tavai auditorijai, to ir nepieciešams pilnveidot laika gaitā. Ņem vērā un analizē datus, kādus iegūsti, lai, pielāgojot sistēmu, tā kļūst pilnvērtīgāka.
Ceru, ka šis ieskats palīdzēja labāk izprast, kas ir pārdošanas piltuve un kāpēc to izmantot.
